【機床商務網】導讀：吳立灶認為，機械裝備行業營銷策略可以概括為“網絡營銷覆蓋全國、展會營銷開拓區域市場、直銷開發重要目標終端客戶”。
　　
　　營銷策略是企業以顧客需求為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
　　
　　20世紀六十年代，市場態勢完成了賣方市場向買方市場的轉變，企業經營觀念實現了由傳統經營觀念向新型經營觀念的轉變，與此相適應營銷策略也不斷發生變化，且十分復雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫提出4P營銷策略理論，到1986年美國的市場營銷學家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略，都是說明市場經濟環境下企業對營銷策略的重視。
　　
　　中國機械裝備行業經過了上世紀90年代的調整、兼并、重組階段，進入新一輪快速發展。隨著近十年中國經濟飛速發展，機械設備需求得到大幅提升，國內機械裝備行業得到快速發展，特別是適合國內中小企業經濟實惠、技術含量低的中低端設備需求旺盛，供不應求。這個階段市場供求失衡，大部分企業產品庫存很少，企業主并不重視營銷策略推廣。2010年后，隨著機械裝備行業企業生產規模不斷擴大，國家經濟調控深入，供需平衡發生明顯變化，企業轉型升級勢在必行。如何提升企業技術升級、產品升級、品牌升級，企業家必需仔細分析，制定完整符合自身企業實施的營銷策略非常重要。
　　　　根據我走訪一些機械行業與企業主交流的經驗，以及對行業營銷之了解，解析機械裝備行業營銷策略，以便業內參考。
　　
　　機械裝備行業營銷策略可以概括為“網絡營銷覆蓋全國、展會營銷開拓區域市場、直銷開發重要目標終端客戶”。：網絡營銷可以利用電商傳播面廣、網絡無界限的特點，通過電子商務平臺現階段網絡傳媒低廉的投入，面向目標客戶群集中的網絡平臺進行品牌和商務的開展，提升企業形象和拓展商務渠道。網絡營銷的傳播手段具體可以采用微博、微信、B2B、搜索引擎營銷、新聞營銷、網絡數據庫營銷等手段綜合提高企業度和美譽度。第二：企業經過市場調研分析，待開發的區域市場、目標客戶特定區域市場采取不間斷展會營銷宣傳達到開發區域市場并完成渠道建設，提升區域市場品牌和影響力。第三：直銷模式針對產品銷售目標特定行業和特定大中型企業進行，可以采用新產品、新技術發布會等形式對特定目標進行會議營銷，解決特殊客戶需求的營銷方案，從而完成銷售的目的。通過以上三種策略的配合，減少企業推廣費用浪費，達到市場開拓的目的。
　　
　　機械裝備行業營銷策略應從產品導向型轉向客戶導向型推廣策略。機械行業產品大特點就是行業具有技術含量，而這些技術不一定是客戶都清楚使用，所以在客戶采購的時候就出現問題。比如一臺雕銑機，大部分企業只是在宣傳他機器的性能，能達到什么標準，所謂的產品導向型宣傳。而沒有告訴客戶這個機器能用在哪些行業，加工哪些產品，從客戶需求的角度去推廣，就是我們所說的客戶導向型推廣策略。而中國大部分企業沒有專門設備的采購部門，就沒有人專門對機器設備進行研究和分析，找到適合自身企業提高生產效率的產品。由于采購客戶對產品不了解，所以在進行產品導向型宣傳時，就會造成客戶注意力減少，如果在推廣的時候先行加入客戶需求產品宣傳以吸引注意力，對銷售促進作用將會大幅提高。傳統行業客戶導向型宣傳非常成功的企業有娃哈哈和腦白金。看了“喝娃哈哈，吃飯就是香”的廣告語，即使是剛學會說話的二歲小孩也會要求爸媽購買，“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”廣告使腦白金在禮品市場占據重要位置。
　　
　　相對其他行業營銷策略運用，機械裝備行業由于具有產品技術含量高、安全性能大的特點，產品技術是企業優先發展的方向。在營銷策略推廣方面顯得較其他行業明顯不足，在新形勢下，市場環境發生供求變化，誰先重視市場營銷策略推廣，將會在復雜的市場環境中取得突破。