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　　JC35導(dǎo)讀：面對當前經(jīng)濟不景氣的現(xiàn)實，中國機床行業(yè)也面臨著經(jīng)營的困境與考驗。本文從中國機床市場現(xiàn)實出發(fā)，為中國機床企業(yè)指明了新的經(jīng)營與發(fā)展思路、方法與策略。
　　
　　當前，世界經(jīng)濟整體下滑似乎已成為不爭的事實。這股經(jīng)濟寒流已經(jīng)侵襲了世界機床市場，尤其歐美機床市場首當其沖。國外機床廠商紛紛將市場開發(fā)的重心放在已經(jīng)成為世界機床產(chǎn)銷大國—中國。然而，進入2012年以來中國機床市場亦呈不景氣狀態(tài)。根據(jù)中國機床工具工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年1-6月，中國122家重點金屬切削機床企業(yè)銷售收入同比降低16.6%，利潤總額同比下降48.2%。中國機床市場競爭將進一步慘烈化，中國機床企業(yè)壓力。
　　
　　在殘酷的競爭面前，中國機床廠商勝出的機會并不均等。但眾多機床企業(yè)卻面臨著一個共同的問題，也是致命問題，即因關(guān)鍵技術(shù)缺失、缺乏核心零部件設(shè)計與生產(chǎn)制造能力，中國機床企業(yè)缺乏機床產(chǎn)品，導(dǎo)致國外機床廠商乘虛而入。
　　
　　在危機面前保持理性
　　
　　在經(jīng)濟不景氣環(huán)境下，唯有保持冷靜、理性、果敢與樂觀，才是應(yīng)對市場不景氣的“精神處方”。其實，中國機床市場雖然不景氣，并且不景氣還未觸底，甚至這次經(jīng)濟寒流的影響還要持續(xù)1-2年，但是中國機床市場依舊沒有那么悲觀。
　　
　　據(jù)預(yù)測，到2014年，中國市場對機床的需求將增長14.2%至3,890億元人民幣，中國機床附件市場的需求增速將達到16.1%，快于金屬切削機床和成形機床。所以，中國機床企業(yè)要把眼前的經(jīng)濟不景氣視為產(chǎn)業(yè)性盤整過程，并抓住這個機會積極地進行企業(yè)自我調(diào)整。這也是市場規(guī)律的良性體現(xiàn)。
　　
　　突圍方向與破局之道
　　
　　中國機床企業(yè)的普遍困難是訂單減少、營業(yè)收入降低、利潤下滑甚至虧損、庫存增加。然而，很難找到措施快速扭轉(zhuǎn)這種被動局面。所以，中國機床企業(yè)還得“風物長宜放眼量”，進行戰(zhàn)略性突圍，采取全局性、系統(tǒng)性、整合化、細節(jié)化操作，積小勝為大勝，進而擺脫市場不景氣下的被動經(jīng)營局面。
　　
　　越是困難就越要學(xué)會合作
　　
　　對于合作，機床企業(yè)要把握五個維度：
　　
　　與企業(yè)員工合作
　　
　　很多企業(yè)應(yīng)對經(jīng)營困難的個舉措就是裁員減薪，這無可厚非。但是，更值得機床企業(yè)嘗試的做法就是“不減員”，或“減員加薪”，甚至“不減員反加薪”。在市場不景氣時期，也是員工內(nèi)心脆弱的時刻。企業(yè)行為稍有不當，就容易導(dǎo)致員工對企業(yè)離心離德。2009年，秦川機床集團剛經(jīng)歷了金融危機的洗禮，卻做出了全員加薪的決策。
　　
　　與企業(yè)價值鏈成員（研發(fā)商、供應(yīng)商、渠道商、服務(wù)商等）合作
　　
　　機床企業(yè)可針對產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈上自身明顯缺乏優(yōu)勢的環(huán)節(jié)，采取外包、協(xié)作、合資等方式，由產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈上的其他成員來做，或者共同來做，目的就是為了通過合作伙伴的專業(yè)優(yōu)勢，來獲取成本、效率與創(chuàng)新優(yōu)勢，這是應(yīng)對市場不景氣的關(guān)鍵性策略。
　　
　　與機床同業(yè)企業(yè)合作共克時艱
　　
　　其實，這種思路就是“抱團取暖”。機床企業(yè)之間通過強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補，可以增強抵御經(jīng)濟寒流的能力。諸如，在金融危機時期，中石油與中石化也通過簽定原油互供協(xié)議抱團，表示將加強團結(jié)與合作，發(fā)揮各自資源優(yōu)勢、市場優(yōu)勢，攜手應(yīng)對當前能源企業(yè)所面臨的嚴峻形勢。
　　
　　與客戶深度合作
　　
　　越是艱難，就越要貼近客戶，尤其是大客戶，或者說關(guān)鍵客戶。這就要求機床企業(yè)在經(jīng)濟不景氣時期，極力抓住重點行業(yè)、重點項目、關(guān)鍵企業(yè)，與大客戶結(jié)成互動聯(lián)盟，及時洞察并捕捉大客戶的需求，為大客戶創(chuàng)造價值，謀求與大客戶共同成長。
　　
　　與社會合作
　　
　　與社會合作，包括政府機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、新聞媒體、金融機構(gòu)、社會公眾等等。這些社會力量在政策、資金、信息、協(xié)作、宣傳等方面為企業(yè)提供支持，也是打造機床品牌所必需“征服”的基本力量。
　　
　　拓展渠道增加市場銷售
　　
　　經(jīng)濟不景氣帶給企業(yè)的直接結(jié)果就是銷售阻滯，而企業(yè)卻偏偏要通過銷售來實現(xiàn)經(jīng)營循環(huán)。機床企業(yè)可以考慮通過拓展新客戶或者提升老客戶貢獻來實現(xiàn)擴大銷售，企業(yè)具體可考慮如下路徑：
　　
　　建立境外代理經(jīng)銷渠道
　　
　　這種模式可以通過參加國際性機床行業(yè)展會來實現(xiàn)，諸如江蘇新貝斯特中傳科技有限公司在2012年就到德國參加了歐洲金屬加工界的盛會—斯圖加特國際金屬加工展覽會，并收獲了來自歐洲的訂單。當然，也可以利用既往合作資源來拓寬銷售渠道，諸如大連機床集團，初是只為世界機床業(yè)巨頭英國六百集團做貼牌加工的“打工仔”，經(jīng)過努力，世界機床業(yè)巨頭英國六百集團利用其強大的營銷網(wǎng)絡(luò)銷售大連機床集團自主品牌的機床產(chǎn)品。
　　
　　尋找新興的潛力市場
　　
　　諸如，機床出口企業(yè)應(yīng)該關(guān)注低關(guān)稅國家。自2010年起，中國與印尼、馬來西亞、文萊、新加坡、菲律賓、泰國之間將取消大部分關(guān)稅，并建成自由貿(mào)易區(qū)。在全球經(jīng)濟下滑的大環(huán)境下，中國機床由于性價比高于歐美產(chǎn)品，頗受東南亞國家的青睞。諸如，2012年，南京機床行業(yè)的民營企業(yè)肯邁得公司通過提供自動化全解決方案，把機床產(chǎn)品銷往了印度。
　　
　　開發(fā)重點行業(yè)市場
　　
　　作為通用性需求的低端市場萎縮，競爭更為激烈。這就要求機床企業(yè)另辟利潤點，盯住重點行業(yè)、重點項目市場需求，開發(fā)并推廣產(chǎn)品。諸如秦川格蘭德機床，主要采用改創(chuàng)型和仿創(chuàng)型技術(shù)創(chuàng)新，部分采用原創(chuàng)型技術(shù)創(chuàng)新，加強“產(chǎn)學(xué)研用”合作，深耕汽車、航空航天、軌道交通、新能源等若干細分市場。另外，機床企業(yè)可對中機床市場進行深入細分，深度挖掘客戶個性化需求，開展定制營銷，這也是有效提升銷售的制勝訣竅。
　　
　　后，機床企業(yè)通過營銷模式創(chuàng)新，常常更有利于增加市場銷售，以消化庫存，增強資金周轉(zhuǎn)能力。諸如機床融資租賃銷售模式。在當前形勢下，機床設(shè)備制造廠家一次性付款銷售或者帶款提貨的銷售模式將遇到挑戰(zhàn)，可考慮用新的銷售模式來提高自己的競爭優(yōu)勢機床融資租賃是指客戶在需要機床時，自己出面和機床設(shè)備制造廠家洽談技術(shù)和商務(wù)條款，然后由租賃公司出面購買該機床，并租賃給客戶使用。客戶在租賃期限內(nèi)按照約定支付租金。在租賃到期后，機床設(shè)備轉(zhuǎn)讓給客戶所有。
　　
　　加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與升級
　　
　　目前，中國機床市場整體市場規(guī)模在萎縮，尤其是中低端市場需求萎縮嚴重，機床市場需求潛力大，導(dǎo)致市場需求結(jié)構(gòu)變化非常大，再加上國際機床企業(yè)帶來的更加嚴酷的競爭，這就決定機床企業(yè)必須進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與產(chǎn)品升級。
　　
　　基于不同機床企業(yè)情況各異，產(chǎn)品線調(diào)整可能存在以下兩種情況：
　　
　　收縮產(chǎn)品線，走精專路線
　　
　　機床企業(yè)可以直接削減（停產(chǎn)、限產(chǎn)）在市場上的弱勢、低附加值的非特異性產(chǎn)品，諸如低端通用機床產(chǎn)品。當然，這也可以通過業(yè)務(wù)外包轉(zhuǎn)移低端、低附加值業(yè)務(wù)，以把更多的資源投入到核心產(chǎn)品，諸如沈陽機床就是這樣做。其實，機床企業(yè)走精專路線的本質(zhì)是“歸核”，把資源集中使用到核心業(yè)務(wù)或者優(yōu)勢業(yè)務(wù)上去。從另一個角度來說，這也是機床企業(yè)從立足于“大眾市場”（通用產(chǎn)品市場）轉(zhuǎn)向主流市場甚至個性市場的戰(zhàn)略體現(xiàn)。這樣做可以在一定程度上規(guī)避拼消耗的“紅海”競爭，而把精力、資源等經(jīng)營要素轉(zhuǎn)向差異化競爭的戰(zhàn)場上去，甚至開辟藍海戰(zhàn)場。
　　
　　擴張產(chǎn)品線，讓產(chǎn)品線及品項更加豐富
　　
　　這可以使產(chǎn)品線延伸，即從中低端產(chǎn)品向產(chǎn)品延伸，挺進機床產(chǎn)品領(lǐng)域。也可以使產(chǎn)品線補充，即立足大眾產(chǎn)品，推出個性產(chǎn)品，滿足個性化市場對產(chǎn)品需求。
　　
　　管控成本有效投資
　　
　　當市場颶風襲來之際，逼迫企業(yè)不得不考慮在管控成本上下功夫。歐、美、日等經(jīng)濟不景氣，為中國機床企業(yè)抄底并購創(chuàng)造了機會。2012年歐債危機之下，德國企業(yè)陷入的市場窘境，諸如德國機床制造商MAGGroup遭遇嚴重的資金困難。在這種情況下，中國機械工業(yè)集團(國機集團)，已正式向德國競爭對手MAGGroup提交了收購邀約，目前正在接洽談判之中。另據(jù)媒體報道，沈陽機床、齊齊哈爾二機床、大連機床集團等企業(yè)都有意收購MAGGroup，并且連日本的小松也插足其中，欲收購MAGGroup歐洲業(yè)務(wù)。
　　
　　隨著全球經(jīng)濟的快速發(fā)展和信息技術(shù)的突飛猛進，越來越多的制造企業(yè)正在轉(zhuǎn)型為服務(wù)型制造企業(yè)。機床企業(yè)亦是如此，都已經(jīng)以此為思路，諸如牧野機床提出“為客戶提供整體解決方案”，沈陽機床廠提出“為客戶提供更匹配的解決方案”。雖不確定哪家機床企業(yè)可以勝出，但要勝出的機床企業(yè)在解決方案服務(wù)上應(yīng)該的具備的典型特征：、靈捷、個性等。
　　
　　可見，機床產(chǎn)品只是解決方案的一個重要組成部分。機床企業(yè)提供解決方案并不簡單：首先，解決方案的組成要素之間存在相互依存的密切聯(lián)系，是系統(tǒng)化服務(wù)的關(guān)聯(lián)性組成要素。其次，解決方案立足于客戶的切實需求，不應(yīng)存在對客戶的過度服務(wù)或服務(wù)不足。真正的解決方案應(yīng)該由客戶的實際需要決定，并且根據(jù)客戶的需要設(shè)計的，而不是為了給供應(yīng)商現(xiàn)有的產(chǎn)品找到一個新的用途。再次，解決方案是針對客戶需求的個性化定制。機床企業(yè)要能夠搭建解決方案平臺，并整合組件資源，同時針對不同的客戶需求，提供個性化的解決方案。后，解決方案必須實現(xiàn)標準化。如果解決方案僅采取企業(yè)標準，就很難廣泛地推廣，也會影響客戶未來對解決方案“升級”。所以解決方案至少要立足國家標準，甚至國際標準。（摘自中國機械與金屬，有所節(jié)選。）