期刊介紹
當前，世界經濟整體下滑似乎已成為不爭的事實。這股經濟寒流已經侵襲了世界機床市場，尤其歐美機床市場首當其沖。國外機床廠商紛紛將市場開發的重心放在已經成為世界機床產銷大國—中國。然而，進入2012年以來中國機床市場亦呈不景氣狀態。根據中國機床工具工業協會的統計數據顯示，2012年1-6月，中國122家重點金屬切削機床企業銷售收入同比降低16.6%，利潤總額同比下降48.2%。中國機床市場競爭將進一步慘烈化，中國機床企業壓力。
在殘酷的競爭面前，中國機床廠商勝出的機會并不均等。但眾多機床企業卻面臨著一個共同的問題，也是致命問題，即因關鍵技術缺失、缺乏核心零部件設計與生產制造能力，中國機床企業缺乏機床產品，導致國外機床廠商乘虛而入。
在危機面前保持理性
在經濟不景氣環境下，唯有保持冷靜、理性、果敢與樂觀，才是應對市場不景氣的“精神處方”。其實，中國機床市場雖然不景氣，并且不景氣還未觸底，甚至這次經濟寒流的影響還要持續1-2年，但是中國機床市場依舊沒有那么悲觀。
據預測，到2014年，中國市場對機床的需求將增長14.2%至3,890億元人民幣，中國機床附件市場的需求增速將達到16.1%，快于金屬切削機床和成形機床。所以，中國機床企業要把眼前的經濟不景氣視為產業性盤整過程，并抓住這個機會積極地進行企業自我調整。這也是市場規律的良性體現。
突圍方向與破局之道
中國機床企業的普遍困難是訂單減少、營業收入降低、利潤下滑甚至虧損、庫存增加。然而，很難找到措施快速扭轉這種被動局面。所以，中國機床企業還得“風物長宜放眼量”，進行戰略性突圍，采取全局性、系統性、整合化、細節化操作，積小勝為大勝，進而擺脫市場不景氣下的被動經營局面。
越是困難就越要學會合作
對于合作，機床企業要把握五個維度：
與企業員工合作
很多企業應對經營困難的個舉措就是裁員減薪，這無可厚非。但是，更值得機床企業嘗試的做法就是“不減員”，或“減員加薪”，甚至“不減員反加薪”。在市場不景氣時期，也是員工內心脆弱的時刻。企業行為稍有不當，就容易導致員工對企業離心離德。2009年，秦川機床集團剛經歷了金融危機的洗禮，卻做出了全員加薪的決策。
與企業價值鏈成員（研發商、供應商、渠道商、服務商等）合作
機床企業可針對產業鏈或價值鏈上自身明顯缺乏優勢的環節，采取外包、協作、合資等方式，由產業鏈或價值鏈上的其他成員來做，或者共同來做，目的就是為了通過合作伙伴的專業優勢，來獲取成本、效率與創新優勢，這是應對市場不景氣的關鍵性策略。
與機床同業企業合作共克時艱
其實，這種思路就是“抱團取暖”。機床企業之間通過強強聯合、優勢互補，可以增強抵御經濟寒流的能力。諸如，在金融危機時期，中石油與中石化也通過簽定原油互供協議抱團，表示將加強團結與合作，發揮各自資源優勢、市場優勢，攜手應對當前能源企業所面臨的嚴峻形勢。
與客戶深度合作
越是艱難，就越要貼近客戶，尤其是大客戶，或者說關鍵客戶。這就要求機床企業在經濟不景氣時期，極力抓住重點行業、重點項目、關鍵企業，與大客戶結成互動聯盟，及時洞察并捕捉大客戶的需求，為大客戶創造價值，謀求與大客戶共同成長。
與社會合作
與社會合作，包括政府機構、行業協會、新聞媒體、金融機構、社會公眾等等。這些社會力量在政策、資金、信息、協作、宣傳等方面為企業提供支持，也是打造機床品牌所必需“征服”的基本力量。
拓展渠道增加市場銷售
經濟不景氣帶給企業的直接結果就是銷售阻滯，而企業卻偏偏要通過銷售來實現經營循環。機床企業可以考慮通過拓展新客戶或者提升老客戶貢獻來實現擴大銷售，企業具體可考慮如下路徑：
建立境外代理經銷渠道
這種模式可以通過參加國際性機床行業展會來實現，諸如江蘇新貝斯特中傳科技有限公司在2012年就到德國參加了歐洲金屬加工界的盛會—斯圖加特國際金屬加工展覽會，并收獲了來自歐洲的訂單。當然，也可以利用既往合作資源來拓寬銷售渠道，諸如大連機床集團，初是只為世界機床業巨頭英國六百集團做貼牌加工的“打工仔”，經過努力，世界機床業巨頭英國六百集團利用其強大的營銷網絡銷售大連機床集團自主品牌的機床產品。
尋找新興的潛力市場
諸如，機床出口企業應該關注低關稅國家。自2010年起，中國與印尼、馬來西亞、文萊、新加坡、菲律賓、泰國之間將取消大部分關稅，并建成自由貿易區。在全球經濟下滑的大環境下，中國機床由于性價比高于歐美產品，頗受東南亞國家的青睞。諸如，2012年，南京機床行業的民營企業肯邁得公司通過提供自動化全解決方案，把機床產品銷往了印度。
開發重點行業市場
作為通用性需求的低端市場萎縮，競爭更為激烈。這就要求機床企業另辟利潤點，盯住重點行業、重點項目市場需求，開發并推廣產品。諸如秦川格蘭德機床，主要采用改創型和仿創型技術創新，部分采用原創型技術創新，加強“產學研用”合作，深耕汽車、航空航天、軌道交通、新能源等若干細分市場。另外，機床企業可對中機床市場進行深入細分，深度挖掘客戶個性化需求，開展定制營銷，這也是有效提升銷售的制勝訣竅。
后，機床企業通過營銷模式創新，常常更有利于增加市場銷售，以消化庫存，增強資金周轉能力。諸如機床融資租賃銷售模式。在當前形勢下，機床設備制造廠家一次性付款銷售或者帶款提貨的銷售模式將遇到挑戰，可考慮用新的銷售模式來提高自己的競爭優勢機床融資租賃是指客戶在需要機床時，自己出面和機床設備制造廠家洽談技術和商務條款，然后由租賃公司出面購買該機床，并租賃給客戶使用。客戶在租賃期限內按照約定支付租金。在租賃到期后，機床設備轉讓給客戶所有。
加速產品結構調整與升級
目前，中國機床市場整體市場規模在萎縮，尤其是中低端市場需求萎縮嚴重，機床市場需求潛力大，導致市場需求結構變化非常大，再加上國際機床企業帶來的更加嚴酷的競爭，這就決定機床企業必須進行產品結構調整與產品升級。
基于不同機床企業情況各異，產品線調整可能存在以下兩種情況：
收縮產品線，走精專路線
機床企業可以直接削減（停產、限產）在市場上的弱勢、低附加值的非特異性產品，諸如低端通用機床產品。當然，這也可以通過業務外包轉移低端、低附加值業務，以把更多的資源投入到核心產品，諸如沈陽機床就是這樣做。其實，機床企業走精專路線的本質是“歸核”，把資源集中使用到核心業務或者優勢業務上去。從另一個角度來說，這也是機床企業從立足于“大眾市場”（通用產品市場）轉向主流市場甚至個性市場的戰略體現。這樣做可以在一定程度上規避拼消耗的“紅海”競爭，而把精力、資源等經營要素轉向差異化競爭的戰場上去，甚至開辟藍海戰場。
擴張產品線，讓產品線及品項更加豐富
這可以使產品線延伸，即從中低端產品向產品延伸，挺進機床產品領域。也可以使產品線補充，即立足大眾產品，推出個性產品，滿足個性化市場對產品需求。
管控成本有效投資
當市場颶風襲來之際，逼迫企業不得不考慮在管控成本上下功夫。歐、美、日等經濟不景氣，為中國機床企業抄底并購創造了機會。2012年歐債危機之下，德國企業陷入的市場窘境，諸如德國機床制造商MAGGroup遭遇嚴重的資金困難。在這種情況下，中國機械工業集團(國機集團)，已正式向德國競爭對手MAGGroup提交了收購邀約，目前正在接洽談判之中。另據媒體報道，沈陽機床、齊齊哈爾二機床、大連機床集團等企業都有意收購MAGGroup，并且連日本的小松也插足其中，欲收購MAGGroup歐洲業務。
隨著全球經濟的快速發展和信息技術的突飛猛進，越來越多的制造企業正在轉型為服務型制造企業。機床企業亦是如此，都已經以此為思路，諸如牧野機床提出“為客戶提供整體解決方案”，沈陽機床廠提出“為客戶提供更匹配的解決方案”。雖不確定哪家機床企業可以勝出，但要勝出的機床企業在解決方案服務上應該的具備的典型特征：、靈捷、個性等。
可見，機床產品只是解決方案的一個重要組成部分。機床企業提供解決方案并不簡單：首先，解決方案的組成要素之間存在相互依存的密切聯系，是系統化服務的關聯性組成要素。其次，解決方案立足于客戶的切實需求，不應存在對客戶的過度服務或服務不足。真正的解決方案應該由客戶的實際需要決定，并且根據客戶的需要設計的，而不是為了給供應商現有的產品找到一個新的用途。再次，解決方案是針對客戶需求的個性化定制。機床企業要能夠搭建解決方案平臺，并整合組件資源，同時針對不同的客戶需求，提供個性化的解決方案。后，解決方案必須實現標準化。如果解決方案僅采取企業標準，就很難廣泛地推廣，也會影響客戶未來對解決方案“升級”。所以解決方案至少要立足國家標準，甚至國際標準。（摘自中國機械與金屬，有所節選。）
