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做業務心得
閱讀：383 發布時間：2013-7-24以前，剛入行的時候，我總是覺得我們產品質量好，特別有信心，覺得業務肯定很好做，后來碰了幾次壁，就明白了，產品再好，也要會賣？！不但要賣的多，還要保證利潤zui大化！所以，報價要有技巧。按照我們老大的話說，那就是見人報人價，見鬼報鬼價！
把我當初培訓壓箱底的經驗都跟大家分享一下哈。老大說，客戶來了，一定要先摸客戶的底細，再報價不遲。
一看客戶來電顯示的區域，是東北的，還是江浙的，還是西北的，好看下客戶的區域有沒有生產我們電線膜的，當地也有廠家生產的，報低價，沒有的，報高價。二看，客戶是行家還是外行，行家一般都是問電線膜現在怎么賣了?或者電線膜多少錢一噸？非行家，特別是初級買家，還會問我們是按箱還是按公斤賣。行家報靠譜的價格，非行家價格可以適當高些。這些都是先在心里判斷。三看，客戶是經銷商還是終端用戶。我們一般會問他們報什么產品，終端客戶一般會說我們包什么什么，經銷商會說客戶包什么什么。所以，給經銷商報價，要適當的留利潤空間。四看，客戶用量。用量多的，一般都底氣比較足，三噸五噸的都會底氣十足的報出來，用量小的一般都底氣不足，即使瞎編個用量，還會給自己找退路說，當然，*次肯定要不了那么多，如果試的好，再次可以多要。那至于有沒有下次，誰也不好說。所以，這幾點搞明白了以后。就可以試探報價了。
記得我的一個大客戶，是在我剛剛做業務不久的時候談的。當時他是要機用纏繞膜，對方是個股份制企業，這個老總在里面有三分之一的股份，同時他是分管采購的。剛開始，我也不知道啊，就把他當普通的采購對待的，他讓我報價，我就核算了一個毛重價格給他。他一聽價格挺低的，就讓我發樣品了。樣品試了合適，就訂貨了。不過供貨后，他告訴我說我咋供的是毛重的呢，了解到他就是老板，肯定對價格比較敏感，就果斷的同意按凈重給他供貨了。雖然，按凈重我們的利潤就少了，但是，對待這類客戶絲毫不能馬虎，老板自己采購，價格肯定把握的很嚴格。我也算是幸運吧，菜鳥碰到老手了，卻用毛重的低價敲開了客戶的大門。
后來做業務稍微久些了，報價就稍微有些眼神了。有個工廠打問電線膜，讓我寄樣品，我心想你價格都不問，咋就要我樣品，萬一樣品看好了，覺得價格高了怎么辦。沒想到，采購好像看出來我的心聲，告訴我，你寄就行，價格不是問題。抱著試試的心里，就給他寄了樣品。樣品到了以后，采購問我還有沒有質量稍微差些的，我說有，他說你再寄個，我又寄了一個。zui后，采購說，這次的挺合適的。問我多少錢，說其實這兩個價格差不多的，雖然質量有所差異，鼓動他進好的，他說你給我做報價單，把好的價格給我標高1000一噸，普通的標高600一噸。zui后公司進了普通的那個，600元的差價就乖乖進了采購的荷包。可見，有的時候，價格不是我們左右的，但是，卻是成交的一個很大因素。
記得還有一個客戶，因為10多萬的貨款，因為500塊錢就差點兒談蹦了。客戶是經銷商，量還是可以的，價格要求的很低，我當時是階梯式報價，因為怕是忽悠人的，萬一價格下來了，量上不去咋辦，所以就1噸多少錢，5噸多少錢，10噸多少錢，分了三個階梯報的價格。說實話，5噸和10噸的價格，差別不大，就差500塊錢吧。客戶基本上每次訂貨都是5-8噸左右，他希望我給他按10噸的價格走。當時想抗一下的，畢竟500也是利潤，開始咬住堅決不讓步，沒想到他也扭上勁來了，說我不給他面子，說假如他來青島，我起碼也得花500塊錢請他吃一頓飯吧。我開玩笑的說，頂多請一頓便飯，因為真的沒有什么利潤了。客戶，有些生氣了，說不給我降，我就不進了。后來，想想已經到這個份上了，別傷了和氣，就按照10噸的價格給他走了。可見，有的時候，買賣雙方都會為了自己的那點兒利益據理力爭。
還有一次，因為報價低了，一個單子飛了。你肯定以為，是不是嫌我們質量不好，或者什么，其實都不是，是因為沒有給采購留足足夠的回扣空間。當時采購Y生和他單位一個頭頭一起來我們這里看廠的，酒足飯飽，一切都挺滿意的。回去后，Y給我隱晦的問回扣，我說是每單的百分之三，說實話，比我們業務員的提成都高，他不同意 ，說之前的廠家都是5%，但是，因為當時覺得他們頭頭一起過來的，價格如果報的太高，事情肯定談不成，沒想到，中間黑幕太多。唉！現在的價格，真的好好琢磨琢磨了。
不是你高就好，也不是你低就好，能符合客戶的利益就是的！