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友佳的市場攻略
閱讀：2236 發布時間：2017-10-19 機床企業的生命纏繞于產品革新中，機床企業的靈魂栓扣在思維轉調中，機床企業的精髓捆綁在與用戶的交心中。
在近幾年以及中國經濟的多輪擠壓下，中國機床行業的生存空間不斷縮窄，行業企業的命運危機四伏，行業企業人的眉頭也只能越皺越緊。但是不得不提的是，在這其中仍然有一家企業對于市場敢做敢言，對于未來敢闖敢當，這就是憑借多元化產品廣泛鋪設市場，依靠產品實時行業，依托全新服務理念引導用戶的杭州友佳精密機械有限公司(以下簡稱友佳)。
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結構式增長得益于設備
自2008年開始，金融趨勢的非常規發展開始蔓延*。2010-2011年，金融數字迅猛飆高，2012年又轉瞬回落，而至近兩年*工業仍然飽受金融危機的*延續影響。具體到中國機床行業，多年來經歷了經濟低位運行的苦惱，至今依舊沒有擺脫放緩的籠罩。據預測，2014年各主流企業基本保持在5%-10%的增長范圍內。
在這樣的壓力環境下，友佳的發展卻在平穩中呈現出微趨勢。友嘉集團大陸營銷總監、友佳總陳總說：“近兩年，友佳發展相對穩定，能夠保持每年8%-10%的增長，超越了行業基準線。”但是對于這種增長，陳總具體解釋說：“2014-2015年銷量的增長均為結構性增長，所有低端產品下滑較大，中端產品開始出現分化，而市場處于穩步增長的局勢。”
可見，行業未來的利潤增長點將依靠于產品的推進，友佳的增長也正得益于此。陳總說：“友佳的產品結構包括低、中和全系列產品，但是隨著市場格局的變化，未來友佳將會加大在市場的投入，考慮引進品牌且新建廠房以加緊產品制造。”
經過多年的積累，機床行業的升級效果已經逐步顯現，但是這種展現更聚焦于設備空間中，那些以單一產品或者低端產品為主的企業著實令人擔憂。而友佳的市場戰略也必將助推其在行業中的進一步升級。
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大服務概念行業
“市場越不好，用戶越挑剔。”這是陳總對于當今用戶需求的透徹感知，但是即便如此艱難，友佳仍然憑借著前沿的服務理念逐步把握住了用戶的心。
多年來，機床行業的服務問題主要集中于設備的使用與維護上，但是隨著市場壓力的逐步增大，友佳的服務理念和模式在不斷顛覆，其服務外延不斷延展，服務內容不斷深化，以此改變著用戶服務的本質。
陳總說：“友佳推崇從售前、售中至售后的大服務概念。但是用戶購買的設備是否符合自身需求，決定性因素在于售前。”為此，友佳除了完善更為全面的產品線，優化更具特性和優勢的產品，更值得一提的是，友佳還將為用戶提供設備選購解決方案，以期從實際運作中達到用戶期許。同時，陳總承認，“現今，民族品牌極度缺乏設備操作性人才，所以生產企業在提供采購解決方案的同時，也應重視對于用戶在編程和維護保養方面的培訓，以提高設備使用壽命。”
除了升級服務理念，友佳對于具體的服務模式也有著自己的規劃。從設計和使用角度出發，現今并沒有一款設備是全然的，所以對于服務來說，時效性至關重要。陳總說：“服務的時間應該依靠實踐總結而出，這主要源于服務點的鋪設，用戶輻射面不應超過200公里，并通過硬件保障。”
在配件供應上，友佳認為除了通用設備，其他設備的升級會存在使用與維修上的矛盾。例如，部分企業熱衷于國外設備的超高性能，但是設備的統一操控性很高。也就是說一旦出現故障很難短期內修復，而國外設備在國內的維修網點較少，1-3個月的超長維修時間給很多企業造成困擾。而友佳就憑借完善的維修網點布局解決了市場的維修需求。
目前，友佳擁有較長的產品線，跨越了28個品牌，44個生產基地，涵蓋歐美、日韓及中國臺灣等品牌。同時，友佳將集39個辦事處，45個服務公司等所有資源為其產品服務配套。
中國市場推廣戰略明確
一直以來，友佳始終立志要做性企業，同時，友佳也異常明確在布局中，中國市場仍然是zui重要的一部分。
從整體中國市場的產品推廣上來看，友佳在中國有五大銷售區域，包括東北、華北、華東、華南、東南和西北地區，友佳向所有區域開放全系列產品，但是仍然存在一定側重規劃。陳總說：“西南地區，航空航天和*需求較大，所以產品供應將向歐美等精尖設備傾斜。而中北和華北地區，汽車零部件需求較大，產品供應將向功能部件傾斜。”
友佳在中國市場的戰略依存于具有針對性的定位推廣和清晰的區域規劃，友佳對于產品的*，不僅將帶動用戶應用理念的革新，同時也將帶動中國市場應用的完善。友佳不會放棄對于市場的追尋，但更重要的是，友佳更將專注于中國市場的運作，為中國機床行業貢獻力量。
當然，友佳也將為開拓世界市場積蓄力量。在即將舉辦的2015年意大利米蘭歐洲機床展(EMO)中，友佳將以集團形式參展，參展面積達到4000m2。展會期間，從日系的高速機到韓國加工中心，友佳注重各類產品線的宣傳。其中特別考慮線上線下的宣傳模式，進行設備與用戶的階段性匹配。
專注自動化和環保建設
目前，從友嘉集團的業績分布來看，智能化業務的增長幅度將超過平均業績，可見友嘉集團在智能化領域的細化將逐步漸顯，而在集團政策的推動下，友佳的智能化布局也將加緊完善。
據陳總介紹，“目前，友佳的智能化業務分為兩類，一方面利用智能化技術將設備進行框架組合；另一方面，根據用戶的產品需求，提供設計方案及生產制造。”2014年友嘉集團收購了德國自動化企業，其在杭州、中國臺灣、韓國也均有實際的智能化案例，據此友佳的智能化脈絡更加清晰。接下來，友佳將繼續整合集團的優勢資源，將智能化從內涵至外延提升，從生產開始至結束均融入智能化控制。目前友佳已專門設立了機器人推動部，并實現了與機床設備串聯，而后還將繼續學習歐美*案例，以掌握智能化運作的精髓。
在推進智能化運作的同時，友佳時時刻刻在思考節能環保的應用。陳總說：“10年前，友佳就開始思考節能性設計，在友佳機床設計理念中注重能量消耗的控制，并充分利用資源以實現利潤zui大化。”近期，友佳就設置了綠能事業部，專注于包括鈦、鎂難加工材料在內的太陽能、風電以及與機床方面相結合的節能環保運作。
結語
未來，友佳還將不斷加大技術研發投入，擴大每年4%的研發資金投入，并充分融合技術中心的技術。以前中國用戶*依賴于品牌，但是隨著友佳在技術領域的深耕，用戶對于民族品牌的認知和認可度不斷提升。近期，友佳就將推出在龍門和臥式加工中心領域新品，同時具有自主知識產權的Fetrol(飛碩)數控機床系統也已經面世，以期為廣大用戶提供*性價比產品。
陳總說：“友佳永遠不會強求改變用戶的使用習慣，且必須承認用戶的差別體驗，并依照這種差別不斷優化設備。”而對于用戶的忠誠，陳總坦言，“用戶的感謝就是對企業zui大的回報，即便是用戶批評他吹牛，他也認為這是一種挑戰，因為這樣就有機會證明友佳不是在吹牛。”這是友佳對于產品、市場以及未來行業的充分信任與信心。
度人物大盤點