【機床商務網欄目 科技動態】美時集團是一家多元化的服務和銷售公司，在亞洲擁有廣泛的網絡。美時的核心能力之一是提供包括從科學儀器到設備在內的技術設備和工業軟件解決方案的銷售、安裝和服務。美時與許多歐洲技術公司和德國機械設備制造業聯合會成員有著密切的合作關系。在亞洲，除日本和印度外，美時在大多數國家都設有辦事處。美時在亞洲有1000多名員工，可以提供不同程度的支持。在Asia.Revisited訪談中美時向德國機械設備制造業聯合會會員分享了成功經驗，來看看我們對他們來自中國和東南亞的兩位董事總經理進行的深入的采訪。
 

　　VDMA Publishing House：新冠病毒對你們的機械和技術業務產生哪些影響，是否存有轉機？
 

　　美時中國 Martin Wachholz：中國正在快速復蘇中。截至6月初，中國已經放開了境內旅行。大部分行業的產量都在提升。我們已經收到了新的訂單，并且可以順利交貨和安裝。同時，我們也在招聘新的員工。當地的食品生產、藥品制造，以及汽車行業呈積極的發展態勢。就連我們的航空業務，因為這是由國家交通部直接推動的，也正在復蘇。此外，奢侈品零售業也在回歸常態。我們感受到中國經濟的強勁反彈，這讓我們繼續相信中國市場的巨大潛力。考慮到當地的基礎設施，我們可以迅速提升。但是，中國仍然禁止境外旅行，并且這種情況還會持續很長一段時間。
 

　　美時新加坡 Alexander C. Melchers：東南亞的局勢要復雜一些。美時在東南亞國家聯盟和斯里蘭卡都有業務，這些國家現在已經開始重啟經濟。工業生產正在緩慢恢復，但是旅游及相關行業仍然很難恢復。零售店剛剛開始復蘇。基礎產業發展良好，但是很多以出口為導向的產業，如紡織業，仍然面臨危機。中國臺灣和韓國在抗擊新冠病毒的努力中表現突出，那里的業務做得更好，但這些經濟體與供應鏈和中國市場都有著密切聯系。從長期來看，基于人口統計和原材料規模、獲取的良好基礎，這些國家終將恢復，但防疫相關措施仍對人員流動產生限制。
 

　　VDMA Publishing House：在新冠病毒大流行期間，對于與商業伙伴之間的合作，你們感到緊迫的事情是什么？
 

　　美時新加坡 Alexander C. Melchers：首先是銷售和現金流。其次，人力資源和差旅也受到很大影響。差旅優先，公司需要依靠出差來管理他們的銷售網絡。德國人是這些外國實體公司的董事，他們是需要在支票上簽字的人。以新加坡和泰國為例，歐洲公司來運營區域技術服務團隊。一段期間，這可以通過Zoom或Skype來實現，但現在公司需要刷新本地實體的狀態。對于員工來說，許多在東南亞和大中華區的外籍人士受到限制，他們需要回到自己的國家。對于外派人員來說，這是一個挑戰。許多公司現在都面臨著因限制差旅而產生的人力資源方面的挑戰。但對我們來說，這是可以管理的，因為我們的員工就是來自亞洲。
 

　　美時中國 Martin Wachholz：中國面臨相似的情況，但不同的是中國有一個巨大的國內市場，而歐洲公司通常在中國設立自己的公司。往返中國將是一個持續挑戰。這對項目和銷售有影響，同時對外派人員的管理也有影響。我們已經看到許多公司把外國員工送回國。那些沒有把亞洲作為核心市場的公司也受到很大影響，必須減少在華的員工和投資。美時此時可以成為有價值的外包合作伙伴。
 

　　VDMA Publishing House：Asia.Revisited是你們提出的想法。例如，我們的會員在中國成立一個小規模的銷售或服務機構，但現在仍需要從歐洲來管理他們所面臨的困難。對此你們的建議是什么？
 

　　美時中國 Martin Wachholz：這種情況很常見，甚至在疫情爆發之前就存在。很多歐洲中小企業在中國設立托管實體或代表處。財務、損益表、現金流、稅務申報和審計、工資單和供應鏈等通常對這些公司來說是個負擔，需花費管理層大量精力去關注。那么，如何確保合規、紀律管理，還有重要的銷售控制？對于遙遠的管理層來說，管理、激勵和評估銷售和市場團隊的表現，這是一項挑戰。美時可以為你建立一支由中德兩國資深人士組成的經驗豐富的本地管理團隊來解決上述問題。美時在中國的主要業務就是管理我們自己的銷售和服務機構。
 

　　美時新加坡 Alexander C. Melchers：我們可以為這些公司提供服務。作為大中華區或東南亞國家聯盟，以及韓國、斯里蘭卡的本地合作伙伴，美時可以建立由資深的、來自亞洲本土國家、德國和其他歐洲國家組成的經驗豐富的本地管理團隊。
 

　　VDMA Publishing House:你們在亞洲是可以管理任何業務嗎？
 

　　美時新加坡 Alexander C. Melchers：當然不是。但我們在日本和印度以外的所有亞洲國家都設有辦事處，在那里有我們的員工、專家和倉庫。我們的定位是“服務提供商”。與會計師事務所或法律事務所不同的是，我們自己經營大型企業。我們將這些專業知識和基礎設施擺在桌面上。作為一家私營企業，我們在亞洲已有160年的歷史，深受供應商和客戶的信賴。
 

　　美時中國 Martin Wachholz: 我們不可能管理任何業務。但一些公司缺少的是在中國的商業經驗，以及明智、合理和務實的管理風格。例如：2020年5月，美時集團與一家的德國醫療產品制造商和一家中國醫療產品分銷商成立了一家三方合資公司。我們持有少數股權，負責財務和公司合規。三個合作伙伴匯集了三個資源——產品、銷售渠道，以及可靠和合規的執行。
 

　　VDMA Publishing House:這是非常有價值的信息。我們的一個成員在中國有一個合作伙伴，但現在他們想與自己的實體共同發展業務。但他們無法將必要的管理權下放。而且他們往往不相信合作伙伴對于業務的預測是明智的。對此，你有什么建議？
 

　　美時中國 Martin Wachholz：與客戶的接觸在亞洲非常重要。你不能用Skype與客戶握手。在這種情況下，美時可以來提供幫助。我們可以結合專業的市場情報、運營經驗和專業金融知識來評估法律概念并提出適合的架構。本地團隊匯總必要的信息，以核實或質疑假設的市場數據和預測。我們與MelchersRaffel有一個并購團隊，為公司提供背景調查和盡職調查的支持。我們自己本地的法律和財務團隊為您未來的實體提供適合的法律架構建議。我們可以成為“創始董事”，然后將實體移交給合伙人。我們還建議采用上述的合資模式。
 

　　美時新加坡 Alexander C. Melchers：我們可以成立公司，但也可以代表公司行事。這將降低歐洲公司的直接成本。東南亞國家聯盟是非常多樣性的。印度尼西亞、新加坡、泰國或新加坡，我們來用四個不同的經濟體來舉例。我們擁有本地的專業知識來提供非常具體的建議，并設立公司。我們也可以去清算一家公司，接管你們的員工來保證連續性，但沒有產生固定成本。我們了解當地合規的帶來的挑戰，我們可在復雜的官僚體制中順利管理自己的實體。新加坡經常被公司作為地區總部，我們在這里設立了良好的機構來協助東南亞國家聯盟。但是，即使在斯里蘭卡這樣的小國家，我們也有稱職的本地管理層。如果遇到任何采購難題，美時可以來幫忙。
 

　　VDMA Publishing House:美時是否能夠將我們成員公司的在安裝機器上的技術服務提供給客戶？美時能提供維護、維修和備件供應嗎？
 

　　美時中國 Martin Wachholz：提供技術服務是美時至今活躍在中國乃至整個亞洲市場的支柱。美時擁有訓練有素的工程師團隊，范圍包括機械、電氣、電子和機器控制。此外，應用程序技術也可提供。團隊為公司提供現場服務、故障排查，以及包括本地發票在內的快速的備件供應。我們的合作伙伴可以依靠美時在亞洲的資源來確保客戶在本地獲得支持，而不再需要直接從從歐洲派遣工程師。美時可以執行服務和維護框架合同。我們愿意開發更多的定制化服務。提供7×24小時現場技術支持是有挑戰的，但也是可行的。通過美時在本地開展業務可以成為你的競爭優勢。
 

　　美時新加坡 Alexander C. Melchers： 對于大中華區和東南亞地區，我們都可以采取進一步的措施，并根據具體需求(包括應用技術)發展我們團隊的專業技能。我們可以為合作伙伴提供本地安裝、調試和啟動功能，使他們具備有決定性的成本優勢，這將有助于銷售談判。在韓國或中國臺灣，對此我們已具備多年的成功經驗。
 

　　VDMA Publishing House:后，請用一句話來概括你們的建議。
 

　　美時新加坡: 新冠肺炎疫情和數字化給活躍在亞洲的外國公司帶來了新的挑戰。一個迫在眉睫的問題是，在亞洲這樣地理位置遙遠的市場上，你如何展現自己？間接組織是資產還是負債？你是否應該優先考慮直接組建銷售團隊，并將行政管理外包？美時在這里可以將負債轉化為資產，并提供更具成本效益的替代方案。因此，我們建議重新定位你的戰略，選擇與美時合作，積極地管理你在亞洲的團隊。
 

　　美時中國: 在中國，它不僅關乎到成本，而且關乎到效率、資源利用和控制。在中國企業擁有一名外籍人士成本并不高，但控制和管理一家法人實體卻很貴。公司需要優先考慮并評估企業的真正價值。為了在中國市場脫穎而出，企業需要做出高度反應。在這一點上，美時可以提供短期和長期的支持。

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